Почему привлечение "автоэксперта" друга в автосалон обычно приводит к неудаче

Этот "полезный" друг в автосалоне может ухудшить ваш опыт покупки автомобиля.

Люди страшатся автомобильных продавцов.

Они думают, что как только они ступят на автосалон, кто-то бросит на них сеть, затащит в заднюю комнату, сунет под нос кучу документов, и в следующий момент они окажутся за рулем нового Zorch за две тысячи долларов в месяц на всю жизнь.

(Хотелось бы, чтобы всё было так просто!)

Эта жесткая игра? Продавцы знают настоящую причину

Этот страх проявляется многими способами. Один из них — грубое, агрессивное поведение. Когда клиент заходит в шоурум с недовольным выражением лица, опытный продавец автомобилей видит, что стоит за этой жесткой маской: страх. Страх быть обманутым. Страх заплатить слишком много или купить "лимон".

Заслужили ли мы в автомобильной сфере нашу репутацию? Да, заслужили. Раньше было хуже в 60-х и 70-х, но это все еще происходит, даже сегодня.

Классический способ проявления страха — когда клиент приводит друга или родственника в автосалон, чтобы помочь ему купить автомобиль. В продажах мы называем этого друга "тренером на третьей базе". Если вы не знакомы с бейсболом, тренер на третьей базе — это тренер, который стоит рядом с линией третьей базы и подсказывает игрокам, когда бежать к дому или оставаться на третьей базе. Они не игроки, но используют жесты, чтобы сказать игрокам, что делать. (Эти люди также называются "автоадвокатами" в некоторых местах.)

Как бы вы их ни называли, с точки зрения клиента, они здесь, чтобы убедиться, что его не обманут. С точки зрения продавца, они здесь, чтобы убить сделки.

Теперь, нет ничего плохого в том, чтобы взять с собой друга для моральной поддержки. Проблема в том, что чаще всего эти тренеры не действительно помогают клиенту. Они желают добра, но обычно в итоге наносят больше вреда, чем пользы.

Разговоры о мощности не помогают купить семейный автомобиль

Когда кто-то просит друга сопроводить его в автосалон, это обычно потому, что они думают, что друг что-то понимает в автомобилях. Возможно, он водит спортивный автомобиль или занимается ремонтом машин. Проблема в том, что большинство людей склонны сосредотачиваться на вещах, которые интересуют их, а не на том, что важно покупателю.

"Сколько кубических дюймов под капотом?" спрашивает Sling Blade.

"Это литры, чувак. Мы больше не используем кубические дюймы."

Таким образом, пока ваш сосед-механик обсуждает с продавцом все тонкости автомобиля, вы не получаете информации о том, что действительно важно для вас, например, поместится ли автокресло на заднем сиденье? Хватит ли места для багажа и всего необходимого для волейбольных игр? Каков рейтинг безопасности? И так далее.

Ютубер, который чуть не угробил сделку

Экстремальный пример этого произошел со мной не так давно, когда покупатель — я назову её Прия — привела своего друга-ютубера в автосалон. Этот парень — который останется безымянным — имеет свой собственный канал, где он оценивает автомобили. Его единственный интерес в том, чтобы помочь себе к бесплатным напиткам и закускам, а также покататься на автомобиле, который покупала Прия, и впечатлить меня своими водительскими навыками. Мне пришлось практически вытолкнуть его из водительского сиденья, чтобы дать ей возможность управлять.

"Вот траектория, которую тебе нужно взять в этом повороте," объяснял он, пока мы с ней оба держались за ручки "ой, черт".

Что я бы посоветовал каждому покупателю автомобиля, так это вместо того, чтобы приводить друга-автоэксперта в автосалон, взять лучшего друга — кого-то, кто может и не знает о машинах, но знает вас и ваши желания. Таким образом, ваши потребности выходят на первый план.

Самый быстрый способ испортить хорошую сделку

Вторая проблема с привлечением адвоката по автомобилям в автосалон заключается в том, что когда дело доходит до обсуждения денег, они начинают вести себя так, как будто действительно являются адвокатами, или как будто у них есть финансовый интерес в сделке, хотя этого нет. В случае с Прией и ютубером, каждый раз, когда я задавал ей вопрос, он вмешивался и отвечал за неё, прежде чем она успевала открыть рот. Дело дошло до того, что я наконец остановился и спросил его: «Вы покупаете этот автомобиль? Или она?»

Общее правило таково: если вы не помогаете им оплатить это, держите рот на замке. Это их деньги и их решение. Я видел много чрезмерно рьяных помощников, которые, думая, что защищают своего друга, отговаривают клиентов от невероятно выгодных сделок. На самом деле, после того как она провела целый день, переходя от автосалона к автосалону со своим ютубер-другом и не добившись ничего, Прия вернулась ко мне через несколько дней без него и согласилась на предложенную сделку.

Однако худшее, что вы можете сделать, это привлечь помощь третьего человека и не взять его с собой в автосалон. Верите или нет, некоторые люди идут на покупку автомобиля без своего эксперта, а затем, в самый последний момент, после тест-драйва и после того, как были озвучены цифры, звонят своему помощнику и спрашивают: «Стоит ли это делать?»

Человеческая природа удивительно последовательна и предсказуема. Если вы позвоните другу без предупреждения и спросите, стоит ли вам купить автомобиль за 35 000 долларов, что вы ожидаете, что они скажут?

Ожидаете, что они скажут: «Да, абсолютно. Давай!» Нет.

Самое безопасное, что можно сказать, — это всегда «Нет». И в 99 процентах случаев, когда вы спрашиваете кого-то, кто не участвовал в процессе — кто даже не видел автомобиль — стоит ли его покупать, они скажут «нет». Почему? Потому что они не хотят нести ответственность, если это окажется плохим решением. Они не хотят быть теми, кто заставил вас заплатить слишком много за этот хлам. Это может разрушить дружбу.

Правда в том, что вам на самом деле не нужен третий помощник. Если вы один из тех людей, кто немного боится покупки автомобиля, угадайте что? Присоединяйтесь к клубу. Я продаю автомобили уже 20 лет, и мне тоже бывает неловко общаться с продавцами.

Если вы чувствуете себя таким образом, помните об этом. Никто не может заставить вас делать что-то, что вы не хотите делать (если только вы не в армии или в тюрьме). Автодилеры не гипнотизеры. У нас нет никаких особых способностей. Если вы начинаете чувствовать, что на вас давят или события развиваются слишком быстро, просто остановитесь и скажите: «Знаете что? Я не готов принимать решение об этом прямо сейчас. Я пойду домой и подумаю об этом. Я снова позвоню вам через три дня». И уходите. У вас есть на это право. Во-вторых, имейте это в виду: им нужны вы больше, чем вам нужны они. Как любит говорить президент Трамп, у вас все карты на руках. Клиент — это тот, кто обладает властью. Проблема в том, что большинство клиентов этого не осознают.